Артис-мебель: новости мира мебели
Артис-мебель: новости мира мебели

Как выбрать идеальную мебель для своей квартиры? Ответы здесь!

Артис-мебель: новости мира мебели

Как победить конкурентов, не снижая цен

В этой статье, которую мне так и не удалось сделать короткой, я не пытался дать вам исчерпывающих ответов на вопрос «Как победить конкурентов, не снижая цен?», а просто привел несколько примеров, показывающих, что это возможно. Стоит только подумать. А кому же думать, как не вам? Ведь вы лучше других знаете свой бизнес, свой товар, своих клиентов, своих конкурентов. Если бы это было не так, то вы бы давно были вне бизнеса
Почему снижение цен — это прямой путь к разорению

В следующий раз, когда Вы решите в очередной раз снизить цены для того, чтобы стимулировать продажи, первый вопрос, который Вам следует задать самому себе, не «Сработает ли?», а «Смогу ли я выжить?»

Вот простой тест: Вы, выступая в роли продавца, приближаетесь к завершению сделки. Вы предлагаете потенциальному покупателю приобрести Ваш товар или услугу, а он не делает этого.

Ваша первая реакция? Если вы такой же, как и большинство людей, занимающихся продажей — неважно, торговый агент или Генеральный директор — вашей первой реакцией на отказ купить что-то у вас, независимо от причин отказа, будет вопрос: «А вы купите, если…?», где «если» является вариацией на тему «…если цена будет ниже?»

И обычно вы зададите этот вопрос еще до того, как спросите возможного покупателя, ПОЧЕМУ он не хочет купить.

И вы так поступаете не только в момент обсуждения сделки. Очень многие, кто занимается продажами, заранее включают скидку в расчет прибыли, и начинают предлагать скидку еще до того, как подходят к заключению сделки. Почти любая компания испытывает «синдром конца квартала», отдел продаж, стремясь показать «хорошие цифры», начинает играть со скидками. И во многих отраслях готовность идти на снижение прибыли стало привычной практикой, и большинство клиентов уже привыкли к этому.

Но проблема состоит в том, что в большинстве случаев цена не является причиной отказа от покупки. Только взгляните на результаты исследований.

Мотивы отказа клиентов от услуг компаний:

  • Плохое обслуживание — 45%
  • Недостаток внимания — 20%
  • Высокая цена — 15%
  • Плохое качество продукта — 15%
  • Другое — 5%
    Источник: The Forum Group

Посмотрите на статистику внимательно!

Только в одном случае из СЕМИ покупатель, заинтересовавшийся вашим товаром или услугой, отказывается от покупки из-за высокой цены! Жалкие 15%. Поэтому, если ваш потенциальный покупатель говорит «Нет», или просто не говорит «Да», в подавляющем большинстве случаев, это означает, что, либо он покупатель опытный и просто ожидает, что вы начнете спонтанно снижать цену, либо он не видит всех потенциальных преимуществ приобретения… ПОКА.

Если вы возьметесь за труд определить реальную ценность вашего товара или услуги, то вы (и ваш потенциальный покупатель, тоже) должны понимать, его ценность значительно превышает цену, которую вы за него просите (если это не так, то подумайте и снова проверьте ваши расчеты).

Снижение цены почти никогда не приводит к новым продажам. Если уж ваш клиент изначально не собирался делать покупку, то влияние такого снижения на вашу прибыль просто разрушительно.

Приведу пример: скажем, вы продаете сотовый телефон за 100 долларов, а вам он обошелся в 70. Поэтому ваша прибыль составит 30%. Теперь, чтобы продать побольше таких телефонов, вы решили снизить цену на 20% и продаете аппарат по цене 80 долларов. Все то же самое, но ваша прибыль составит всего 10 долларов вместо 30. Это означает, что снижение цены на 20% снизило вашу прибыль в ТРИ РАЗА!

ТРЕХКРАТНОЕ СНИЖЕНИЕ ПРИБЫЛИ ПРИ СНИЖЕНИИ ЦЕНЫ НА ОДНУ ПЯТУЮ!!!

Еще одно небольшое снижение цены, и ваша прибыль превратится в НОЛЬ. Или, даже станет отрицательной. Незначительное снижение цены превращает ваш бизнес из прибыльного в убыточный.

Но это не самое худшее! Как только вы снизили цену, она, обычно такой низкой и остается. «Что, этот телефон стоит 100 долларов? Но только что вы его продали за 80. Извините, друг мой, но теперь этот телефон стоит 80 долларов». Но и на этом ваши проблемы не заканчиваются! Последствия еще более разрушительны. Ваши конкуренты, используя ваш же прием, также снизят свои цены. Ну вот, мой друг, и началась ценовая война! И для того, чтобы в ней выжить, вам нужны полные карманы, набитые деньгами. Ведь убытки надо чем-то покрывать.

Уже этих трех причин (резкое падение прибыли, постоянное падение цен и изнуряющая ценовая война) достаточно, чтобы считать идею снижения цен неоправданной. В любой экономической ситуации.

А что же делать, спросите вы? Продавайте не товар, а его ценность для покупателя. Потратьте время на то, чтобы понять, чего хотят достичь ваши потенциальные клиенты, и предложите им товар или услугу, которые им помогут в этом. Определите в цифрах финансовый эффект от владения вашим продуктом, и продавайте его по более низкой цене.

Сколько вы дадите за истрепанный клочок пожелтевшей бумаги? Скорее всего — ни копейки. А если это карта острова сокровищ?

Цена — копейка, но ценность — тысячи долларов.

Или предложите сопутствующие товары или дополнительные услуги. Вы продаете пылесос немного дороже, чем в соседнем магазине. Но вы прилагаете к нему комплект запасных фильтров на целый год, а там нет. И не важно, что эти фильтры можно купить за гроши. Кто будет об этом думать, если вы избавляете покупателя от беготни по магазинам в поисках этих фильтров.

Или попробуйте завязать с покупателем долгосрочные отношения. Например, предложите гарантию не на год, как ваш конкурент, а на два. Ведь за это время он, возможно, приобретет у вас еще что-нибудь.

Так что, дерзайте! Ищите пути повышения ЦЕННОСТИ вашего товара, и тогда вам не придется снижать цены.

Еще древние говорили: «Ищите — и обрящете».

 

Как победить на полях ценовых сражений

Итак, мы уже выяснили, что снижение цен приводит к катастрофическим результатам:

  1. Ваша прибыль падает в ДЕСЯТКИ раз быстрее, чем цена.
  2. Вам теперь вряд ли удастся вернуть цены к прежнему уровню.
  3. Ваши конкуренты последуют за вами, и вы тут же потеряете конкурентное преимущество.
  4. Вы оказываетесь втянутыми в изнурительную «ценовую войну», где, в большинстве случаев, не будет победителей.

Я только упомянул некоторые приемы, которые позволяют избежать снижения цен при ухудшении ситуации на рынке. При этом вы сможете не только удержать объем продаж на прежнем уровне, но и увеличить их.

Но как это сделать, спросите вы? Я расскажу вам об этом прямо сейчас.

Но прежде чем привести примеры того, как некоторым фирмам удалось избежать снижения цен и выжить в трудной ситуации на рынке, я хотел бы отвлечься на несколько секунд, и напомнить вам, от чего зависит цена любого товара.

Большинство из нас считает, что цена зависит от себестоимости. Абсолютно ложное представление! Цена товара зависит от его потребительской стоимости. Это еще говорил дедушка Карл Маркс. На западе часто также используется термин «value» (ценность). То есть, цена товара зависит от того, сколько за него готовы заплатить (в данное время, в данной местности, данный покупатель), а не от того, во сколько он вам обошелся.

Поэтому-то повысить свою прибыль (т.е. разницу между ценой и себестоимостью) вы можете лишь двумя способами:

  1. Снижением расходов на товар, т.е. его себестоимости. Это достаточно трудно и не всегда возможно. Да здесь особенно и не разгуляешься. Всегда есть предел, ниже которого вы не сможете опуститься
  2. Повышением потребительской стоимости, т.е. ценности товара для покупателя. Сделать это гораздо легче, чем вам кажется. Да и затрат на это практически не потребуется. А ограничений для вас на этом пути практически не существует.

А теперь несколько примеров, показывающих то, как использование второго подхода (повышение ценности вашего предложения), может привести просто к ошеломляющим результатам.

Пример 1. Стереотип покупателя «Дешевое — значит плохое»

Одной из первых книг по организации малого бизнеса, которую я прочитал еще в самом начале перестройки, была привезена моим другом из Англии. И там была рассказана весьма поучительная история, произошедшая с небольшой компанией, производящей мебель для офисов. Там была освоена технология, позволяющая резко сократить затраты на производство. При этом качество мебели и ее потребительские свойства были не хуже, чем у продукции конкурентов. С тем, чтобы быстро выйти на рынок с новой продукцией, владельцы фирмы решили продавать ее по цене вдвое меньше, чем конкурирующие фирмы. Рыночные исследования показывали, что мебель должны расхватывать, как горячие пирожки в базарный день. Но не тут-то было. Продажи шли очень вяло. И руководство фирмы решило пригласить профессионального консультанта по маркетингу. Тот, осмотрев производство и оценив качество мебели, посоветовал владельцам поднять цены на нее в два раза! Те долго не соглашались (ведь ее не берут даже по низкой цене), но, в конце концов, согласились на это. И их продукция пошла нарасхват. Еще один наглядный пример приведен в статье «Антимаркетинг», упоминавшейся в предыдущем материале.

Урок первый: Если вы сами себя недооцениваете, как вы можете рассчитывать на то, что кто-то вас переоценит.

Пример 2. Мобильный офис на коленях

Хотя этот пример уже приводился в моей статье «Антимаркетинг-2», я решил его повторить с тем, чтобы вы смогли еще раз увидеть еще один путь повышения ценности вашего товара. Этот случай я наблюдал несколько лет назад на одной компьютерной выставке. Перед закрытием выставки участники начали продавать имеющиеся на стенде образцы. В частности, несколько фирм предлагали портативные компьютеры по цене около 5 тысяч долларов (да, тогда они столько стоили!). Но одна из фирм предлагала аналогичный компьютер аж за 12 тысяч. И когда один из посетителей спросил, почему так дорого, ему ответили, что остальные продают КОМПЬЮТЕРЫ, а они предлагают «МОБИЛЬНЫЙ ОФИС». Это был практически такой же компьютер, но с установленной программой MS Office! И его у них купили! Только прикиньте. Допустим, себестоимость компьютера была 3 тысячи, софт был «паленый» у тех и у других. Тогда, если остальные получили прибыль 2 тысячи с компьютера, то эти ребята — 9 тысяч. На 350% больше! Но если софт у тех и других был лицензионный, и стоил 1000 долларов, то прибыль продавцов «мобильного офиса» была в 8 раз выше!

Урок второй: Продемонстрируйте покупателю, какие выгоды он получит, став владельцем вашего товара, и ваши прибыли взлетят до небес.

Пример 3. Встречают по одежке

Эту историю мне рассказал много лет назад представитель одной сингапурской фирмы, занимающейся производством измерительной техники. Ее специалисты разработали уникальный прибор для поиска неисправностей в компьютерных системах. Для удобства работы в полевых условиях (не территории пользователей компьютерных систем), прибор был сделан максимально компактным и легким. Но его функциональные возможности значительно превосходили продукцию конкурентов. Поэтому цена прибора составляла около 5000 долларов.

Но, несмотря на уникальные возможности и удобство пользования, прибор покупали очень плохо. И владельцы фирмы были вынуждены прибегнуть к помощи консультантов-маркетологов. (знакомый ход, не так ли). И те, изучив ситуацию, высказали свой вердикт — прибор слишком маленький (фирма считала это его преимуществом) и на 5000 долларов не выглядит. Владельцы фирмы, не мудрствуя лукаво, просто переставили прибор в типовой корпус большего размера, имеющийся на рынке. И прибор, что называется, «пошел». Его стали активно покупать сервисные фирмы, для которых он и предназначался.

Урок третий: Упаковка вашего продукта должна соответствовать его цене. Дорогой продукт должен выглядеть дорого.

Пример 4. Взгляни на товар по-новому

Вы все, наверное, видели по телевизору рекламу тренажера «Ab Gim» для укрепления мышц брюшного пресса (abdominal muscles)? Он еще известен под названиями «The Ab Roller» и «The Ab Sculptor», и в начале девяностых годов прошлого века его реклама буквально заполонила телеэкраны на западе. И до сих пор, его широко рекламируют под названиями «AbSlide», «AB-Doer», «Ab Flex», «Ab Rocker» и пр., и пр. (увы, ничто не ново под луной).

Этот «тренажер» представляет собой простой ролик с двумя ручками и резиновый коврик, на который вы можете становиться коленями, соединенные двумя резиновыми жгутами от экспандера. Не проверял, но уверен, что эти компоненты можно купить в любом спортивном магазине максимум за 150 рублей. Но соединенные вместе, они предлагаются, как «тренажер» за сто долларов.

Это ли не еще одно использование идеи «мобильного офиса», о которой я уже говорил?

Но этот пример, на самом деле, не об этом. Через некоторое время после их появления, рынок на эти «тренажеры» застабилизировался, и их продажи шли ни шатко, ни валко. Но один человек, Тони Литтл (Tony Little), смог буквально взорвать этот рынок. Он установил новый рекорд на телеканале QVC (нечто, вроде нашего круглосуточного «магазина на диване»), продав за один день почти все складские запасы этих тренажеров. Только представьте, караван из 58 трехосных трейлеров, набитых этими тренажерами! Помните новогодний рекламный ролик Coca-Cola? Но даже там их было меньше.

Впечатляющая картина, не так ли? Хотите знать, как ему удалось продать столько тренажеров ЗА ОДИН ДЕНЬ? На самом деле, все до смешного просто! В то время, как все другие рекламные ролики концентрировали внимание на том, как с помощью этого тренажера можно укрепить мышцы брюшного пресса, Тони взглянул на него по другому, и показал, как с помощью его «нового» тренажера можно ТАКЖЕ укрепить мышцы шеи и спины и, тем самым, избавиться от болей в пояснице. А теперь вопрос — сколько из ваших знакомых хотят укрепить свой брюшной пресс? По пальцам можно пересчитать. А страдают от болей в пояснице? Уверен, почти все!

Урок четвертый: Оглядитесь внимательно! Возможно, ваш товар или услуга (как есть или при небольшом изменении), нужны на рынке, о котором вы и не думали.

Пример 5. Изобретение, которое уже было изобретено

А эта история произошла буквально на днях. Она в какой-то мере перекликается с предыдущей, и узнал я о ней из телевизионных новостей. Американские ученые в течение нескольких лет искали средство, способное избавить мир от сормонеллы (ох уж этот бич куриного мяса, из-за которого производители продуктов из птичьего мяса ежегодно несут многомиллионные убытки). И такое средство было найдено! И это была обычная дезинфицирующая жидкость для полоскания рта:

  • Проверено десятилетиями
  • Никаких побочных эффектов
  • Технология отработана до мелочей
  • Гарантия — 100%!

И правительство США ОБЯЗАЛО ВСЕ ПТИЦЕФАБРИКИ страны обрабатывать куриные тушки этой жидкостью перед упаковкой. А теперь представьте, как взлетел спрос на эту, всем привычную жидкость, продаваемую в каждой аптеке. А вместе со спросом взлетели и прибыли ее поставщиков.

Урок пятый: Не надейтесь на авось. Еще раз осмотритесь, и подумайте, где еще может найти применение ваш товар или услуга.

Хотел на этом закончить, но вспомнил еще пару интересных примеров.

Пример 6. Голь на выдумки хитра

Похоже на предыдущий, но здесь сами потребители придумали новое применение товару. Компания, выпускающая шампуни для мойки лошадей, обратила внимание на неожиданный рост устоявшегося спроса на свою продукцию. Оказалось, что хозяйки лошадей обратили внимание, что после мойки с шампунем, гривы их любимцев становятся мягкими и шелковистыми. Конечно же, испробовали его на себе и, довольные результатом, стали и для себя покупать такой шампунь. И фирме пришлось начать выпуск шампуня в более мелкой упаковке.

Урок шестой: Изучайте поведение потребителей. Именно они, зачастую, подскажут вам, на каких рынках ваш товар или услуга могут найти широкий спрос. При этом будьте готовы к сюрпризам.

Пример 7. Увеличиваем потребление

Фактически, это три примера. Но ходы, сделанные маркетологами, очень похожи. В первом случае, компания, выпускающая зубную пасту, столкнулась с тем, что ее доля на рынке оставалась неизменной, несмотря на все усилия. А ее производственные мощности позволяли увеличить производство на треть. Решение: увеличение диаметра горловины тюбика. Увеличился расход пасты, а, следовательно, и объем продаж. В подобной же ситуации производитель шампуня в инструкции по его применению, размещенную на этикетке, к словам «помойте голову и сполосните ее» добавил слова «затем повторите процедуру». Продажи шампуня заметно возросли. А как поступила фирма по выпуску обыкновенных ножей для чистки овощей? Ручки ножей стали делать из пластмассы темных неярких цветов. И ножи стали чаще теряться среди очисток, в результате хозяйки их просто выбрасывали. Сам попадался на эту удочку.

Урок седьмой: Увеличение потребления вашего продукта или услуги — тоже приведет к росту продаж. И путей для этого множество.

Уверен, что этот перечень примеров можно продолжать до бесконечности. Вы сами, наверняка, знаете несколько подобных случаев. Вам нужно только ВИДЕТЬ, а не смотреть. Замечать то, чего не видят другие. И думать, думать, думать! Не зря Наполеон Хилл назвал свою книгу «Думай и богатей», а великий Бернард Шоу однажды сказал: «Немногие думают чаще, чем два или три раза в год. Я добился мировой известности благодаря тому, что думаю раз или два в неделю».

В этой статье, которую мне так и не удалось сделать короткой, я не пытался дать вам исчерпывающих ответов на вопрос «Как победить конкурентов, не снижая цен?», а просто привел несколько примеров, показывающих, что это возможно. Стоит только подумать. А кому же думать, как не вам? Ведь вы лучше других знаете свой бизнес, свой товар, своих клиентов, своих конкурентов. Если бы это было не так, то вы бы давно были вне бизнеса. Эта тема представляется мне весьма интересной, и в ближайшее время я постараюсь вернуться к ней еще раз. И мы обсудим пути, позволяющие вам практически избавиться от конкурентов и доминировать на своем рынке.

И никаких боевых действий, обещаю.



Смотрите также:

Возможно, Артис-мебель: новости мира мебели и другие предметы мебели интересуют Вас потому, что Вы планируете обновление интерьера? Тогда вот Вам одна из наших полезных рекомендаций на случай ремонта:

Оборудование краскозаготовительных установок

 

 

Заготовка окрасочных паст, шпаклевок, эмульсий и колеров осуществляется в большинстве строительных организаций в централизованном порядке. Эта работа выполняется в заготовительных цехах или в колерных мастерских, оснащенных мелотер'ками, краскотерками, эмульсаторами и другими видами технологического оборудования.

Краскозаготовительные установки могут бить стационарными (колерные цехи) и передвижными (малярные станции).

Приготовленную в колерных мастерских продукцию можно доставлять на стройку в инвентарной таре (бидонах) и употреблять непосредственно в дело. Иногда такая продукция является полуфабрикатом и дополнительно дорабатывается малярными станциями.

Одна из таких станций показана на 298. Для приема полуфабрикатов (меловой пасты и известкового теста), доставляемых из колерной мастерской или колерного цеха, служит приемный бункер 1, имеющий с наружной стороны помещения станции откидную крышку для загрузки.

Полуфабрикаты из бункера передаются в смесительный бак 2 вертикальным шиековым питателем 3. В баке установлена вертикальная мешалка с приводом от электродвигателя. Запас воды хранится в водяном баке 4, который соединен трубами со смесительным баком и клееваркой 15. Двухвальная мешалка 5 служит для приготовления жидкой шпаклевки. Из мешалки состав поступает на вибросито 6, установленное над бункером 7 растворонасоса 8, подающим шпаклевку и колер к рабочим местам маляров. Материальные шланги продуваются компрессором 11, который вместе с другим компрессором 12 обеспечивает одновременно работу двух-трех пистолетов. Для переработки засохших отходов шпаклевок с добавлением раствора клея на верстаке 10 установлена жерновая краскотерка 13; для просеивания сухих составляющих имеется вибросито 14. В холодное время года приготовленные составы подогреваются подогревателем 9.

Кроме перечисленного оборудования станция комплектуется шпателями со стальными и резиновыми наконечниками, красконагнетатель-ными баками, электрокраскопультом, машиной для шлифовки прошпаклеванных полов пемзой; удочками для шпаклевки жидким составом и окраски поверхностей водными составами; пистолетами, диафрагмовым компрессором, набором шлангов и меховыми окрасочными валиками.

Станцию обслуживает один рабочий, он же обеспечивает профилактическое обслуживание оборудования.

 


Мелотерки применяются для помола мела при приготовлении колеров, шпаклевок и замазок. Наибольшее распространение получили роторные мелотерки, в которых можно перерабатывать как сухой, так и влажный мел (299).

Куски мела из загрузочной воронки / попадают внутрь быстро вращающегося в корпусе 2 ротора 3, приобретают большую окружную скорость, ударяются об отбойную плиту 4 и измельчаются. Вследствие трения частиц материала о стенки ротора и друг о друга происходит дополнительное их измельчение. Под действием центробежной силы измельченные частицы мела выпадают через щели в разгрузочный люк 5.

Для очистки щелей ротора служит скребок 6, управляемый рукояткой 7. В корпус ввернут кран с ниппелем 8 напорного шланга, по которому подводится вода при «мокром» способе переработки мела.

Мелотерки изготовляются производительностью до 300 кг/ч. Краскотерки  применяются  для   приготовления  тертых  красочных составов. Различают три типа краскотерок: жерновые, валковые и дисковые.  

Готовая продукция выдается через лоток чаши 10.

Жерновые краскотерки обеспечивают тонкость помола 0,02— 0,035 мм. Их производительность на масляной, красочной пасте достигает 60—250 кг/ч, на клеевом колере — 100—400 кг/ч.

Двухвальная мешалка для приготовления замазки и шпаклевок (301) состоит из станины /, корыта 4, двух смесительных валов 6, редуктора 3, электродвигателя с редуктором 2 и механизма опрокидывания корыта для выгрузки смеси с рукояткой 5. Смесительные валы вращаются навстречу друг другу с различной скоростью, что обеспечивает качество и интенсивность перемешивания.

Производительность двухвальных мешалок 200 и 300 кг/г.

Мешалка для красочных составов представляет собой переносной рабочий орган, помещаемый в бак с тем или иным красочным составом для его перемешивания. Рабочий орган представляет собой вал с лопастями, рыхлителями и цепями, приводимыми во вращение от электродвигателя через встроенный шестеренный редуктор. Для крепления рабочего органа к очередному баку служит крышка с эксцентриковыми зажимами.

Производительность мешалки 250—300 л/ч.

Время работы: 10.00 - 20.00


Комоды / MOON TRADE / Комод Афина-4 Модель 503

Комод Афина-4 Модель 503 артикул Д000261

Комоды / MOON TRADE / Комод Финк 64 Модель 809

Комоды «Финк» — отличный пример функциональности при небольших размерах.

Комоды / MOON TRADE / Комод Финк 64 Модель 809:

отзывы

Оставить отзыв (facebook):
Оставить отзыв (ВКонтакте):

Оставить отзыв (Google+):

 
Рейтинг@Mail.ru Рейтинг@Mail.ru