Михаил КОСАРЕВ: "УЧИТЬСЯ НЕ СЧИТАЮ ЗАЗОРНЫМ"

Беседу вела Ольга Крутикова, журнал "Наша МЕБЕЛЬ"

В своих мечтах о будущем дети могут летать на самолетах, участво вать в гонках, открывать неведомые земли. И вряд ли кто-то в юном возрасте скажет, что он мечтает посвятить свою жизнь... клеям. Да-да, самым обычным клеям, благодаря которым одна поверхность крепко связывается с другой. Хотя нет... Слово "обычный клей" в этом тексте упоминать нельзя. Ведь в нем вы познакомитесь с человеком, который знает о клеях все. Ну, или почти все. А в складском запасе фирмы, генеральным директором которой он является, порядка 80 видов клеев. И это только одно направление деятельности. Ну, разве скажешь при таком разнообразии, что клеи самые обычные?
Итак, у нас в гостях Михаил Косарев, генеральный директор фирмы "Нисон". Это название хорошо известно мебельным фирмам, поскольку именно здесь многие из них закупают клеи и очистители, лаки и красители, мебельные пленки и кромки, ремонтные и шлифовальные материалы. Конечно, заниматься всей этой, надо сказать, весьма специфической продукцией, Михаил Алексеевич врядли мечтал с детства. А пришел он к этому виду деятельности 15 лет назад...

- На российском рынке тогда практически не было выбора комплектующих и материалов. Дефицит был во всем, и производственники испытывали острую нехватку самого необходимого. Клеев в том числе.
Мы взяли на себя поставки этой продукции. Сначала начали работать с фирмой "Азот" из Нижнего Новгорода. Там закупали клеи и осуществляли поставки на мебельные предприятия Москвы. Помню первая реклама, которую мы дали в одной из центральных газет, это была маленькая заметка, которая вызвала шквал звонков от потребителей.

- Почему именно клеи? Тогда все торговали продуктами питания и вещами.

- Все благодаря отцу моего компаньона и друга Олега Куликова - Геннадию Константиновичу Куликову. Он нам и посоветовал этим заниматься и первое время направлял нас, рекомендовал своим знакомым. Его помощь была просто неоценимой. И сегодня Геннадий Константинович работает в нашей фирме, помогает нам. Он является исполнительным директором.

- Время тогда было непростое. Куча подделок, невыполнение обязательств по договорам...

- Да, конечно. Не всегда удавалось купить хороший товар. Но постепенно мы вышли на немецкие фирмы, опять же по рекомендации Геннадия Константиновича. И первый контракт с немецкой фирмой мы заключили в сентябре 1994 года. Это фирма "Йоват", интересы которой мы и по сей день представляем в России. Очень хочется отметить роль в становлении наших взаимоотношений с фирмой "Йоват" бывшего директора, по сути хозяина фирмы, господина Депенброка, который для нас был и остается не только партнером, но и другом, образцом коммерсанта, в самом лучшем понимании этого слова.

Кстати, мы никогда не были единственными представителями этой фирмы, но с гордостью можем сказать, что на сегодняшний день мы являемся самыми крупными поставщиками продукции этой компании на российский рынок. Удалось выжить и под прессом усилившейся конкуренции.

- Может, потому, что вы всегда работали в паре с Олегом Куликовым, вашим партнером. Не зря же на Руси сложилась по говорка: одна голова - хорошо, а две - лучше.

- Да, это нам всегда помогало. Хотя, всем известно, что работать вдвоем не всем удается. Сколько компаний из-за этого развалилось. Надо иметь терпение, хорошо знать друг друга, сильные и слабые стороны каждого, чтобы где-то уступить, где-то поднажать. И еще - надо понимать друг друга. Мы давно вместе, а значит, нам все это удалось. Секрет прост - есть мужская дружба. Вот, собственно, на этом и держится наше партнерство.

- В развитии бизнеса очень много различных препонов, законодательные в том числе. А какие проблемы вам в первую очередь приходится преодолевать?

- Конечно, наше налоговое законодательство несовершенно. Но это, пожалуй, не самая главная проблема в работе. На первый план выходят вопросы конкуренции. Рынок перенасыщен, и надо искать пути, чтобы не просто удержаться на плаву, а динамично развиваться дальше, постоянно разрабатывая новые предложения для мебельщиков.
Когда мы начинали, то нас искали, спрос был велик. Теперь ищем мы, поскольку стало слишком много предложений. Причем, конкуренция в нашем бизнесе довольно интересная, так как каждая компания придумывает какие-то новые подходы для привлечения клиента, и трудно заранее предугадать, какой новый ход использует та или иная фирма.
Дело в том, что продукция, представляемая на рынке, примерно у всех фирм, аналогичных нашей, одинаковая. Так что, конкуренция происходит на уровне предоставляемого сервиса.
Если раньше достаточно было немного скинуть цены, чтобы заинтересовать заказчика, то сейчас разница в цене не всегда становится решающим фак тором. Клиент еще подумает, а выгод но ли это будет, учитывая доставку и сроки.

- Мебельный рынок не стоит на месте. Он постоянно развивается. Как удается не отстать от прогресса на рынке клеев?

- У нас есть штат грамотных менеджеров, которые отслеживают все эти процессы. Наши менеджеры в обязательном порядке проходят обучение, если мы начинаем работать с новым товаром. Заключая договор с новой фирмой, стараемся включить в контракт обучение наших специалистов работе с новым продуктом. Либо их специалисты к нам приезжают, либо мы своих отправляем. Да и мы с Олегом стараемся быть в курсе дел. Часто выезжаем на предприятия, знакомимся с производством. Конечно, невозможно знать все самим, поскольку у нас в ассортименте не только клеи, но и лаки, облицовочные материалы и многое другое. Причем, продукция из нескольких стран мира. Поэтому детально каждый вопрос знают менеджеры, которые ведут каждое направление. Мы же стараемся быть в курсе дела и отслеживать новинки, новые технологии на рынке.

- Ну, вам самим учиться, наверное, уже не пристало. Все-таки столько лет на рынке...

- Мы не считаем это для себя зазорным. Стараемся бывать на всех обучающих семинарах, которые проводят для наших сотрудников. Недавно к нам приезжали наши новые партнеры из Италии, и мы с интересом послушали о новых предложениях на рынке. Без этого работать невозможно. Вот представьте себе такую ситуацию. Ко мне подходит менеджер и говорит: "У меня проблема. Посоветуйте". Как я смогу ему помочь, если не понимаю, о какой продукции он ведет речь, каковы ее особенности.

- У вас очень специфический бизнес. Изучить и знать все его нюансы весьма непросто. Очень много зависит от грамотности каждого сотрудника. Трудно ли найти профессионала в вашей сфере? Легко ли вы расстаетесь с теми, кто свое направление деятельности "не тянет"?

- И найти настоящего квалифицированного профессионала непросто, и расстаться с человеком, у которого что-то не получается, нелегко. Ко нечно, жду, скажем так, отдачи до по следнего. Но если у человека никак не получается, то платить ему деньги просто за то, что он старается, и за то, что он хороший человек, мы не можем. Увы, хороший человек - это не профессия. Бизнес ширится, и нам нужны грамотные помощники, которые возьмут на себя часть работы, иначе не выжить в условиях повышающейся конкуренции.

- А сделать детей продолжателями своего дела не хотели бы?

- Мой сын работает у нас на складе, ведет направление по шлифовальным и ремонтным материалам. Он собирает заказы. Надо сказать, что это достаточно ответственная работа, так как эти материалы имеют свою специфику: их огромное количество и тут главное не запутаться и представить заказчику материал того артикула, который ему необходим. А в каждом из имеющихся на складе материалов может быть множество программ. Сейчас он их осваивает.

- А почему он выбрал именно это направление деятельности?

- Ну, он особо не выбирал. Пришел ко мне и сказал: "Папа, мне нужны деньги на новый компьютер". Я сказал: "Хорошо. Заработай. Мне нужен работник на склад". Он на компьютере просто помешан. Разбирает его, собирает, постоянно что-то усовершенствует. В компьютере у него уже и телевизор, и радио, и игры самые разные. Естественно, компьютер требует все новых и новых затрат. Думаю, они будут более осмысленными, если сын сам заработает деньги. Часть заработанного пойдет на компьютер, а ос тальное - на подготовительные курсы и обучение. Человек должен знать цену денег.

- Как появляются новые направле ния деятельности в вашем бизнесе? Вы же могли ограничиться клеями.

- Появляются не столько новые на правления, сколько новые предложения. На данный момент мы создали максимальные удобства для мебель ных предприятий. Приезжая к нам на склад, они могут приобрести практически любой вид клея (у нас на складе постоянно около 80 его наименований), также пленки, лаки, есть также шлифовальные материалы и так далее. То есть человек приезжает к нам, и в одном месте может взять все необходимое для мебельного производства. Так что расширение нашего ассортимента диктовал спрос. Мы очень тщательно отбираем партнеров, у которых закупаем продукцию для реализации. Она должна полностью удовлетворять мебельные фирмы. И после тщательного отбора мы оставили по каждому направлению одного партнера. Исключение составляют лаки, пока мы не остановили свой выбор на одном поставщике. Каждая из фирм, с которой мы сегодня работаем в области лаков и красителей, имеет свои преимущества и недостатки. Это несколько осложняет наш выбор, но, думаю, придет время, и мы его сделаем. Одно я знаю точно: выбор будет сделан в сторону лучшего из лучших, а значит, наши заказчики получат лучшую продукцию.
Для поиска новых поставщиков мы с Олегом стараемся бывать на многих от раслевых выставках, и это оказываеточень существенную помощь в нашей работе.

- Послушаешь вас: в командировках вместе, на работе, на выставках... Как вы отдыхаете друг от друга?

- Ну, во-первых, чтобы друг от друга отдыхать, надо друг от друга устать. К счастью, к нам это не относится. Но существует такое понятие, как отпуск. Вот это время мы проводим по-отдельности.

Я предпочитаю отдых на рыбалке, мне нравится романтика дикого отдыха, более экстремального, на природе, без специальных удобств. Олег - сторонник отдыха цивилизованного - хороший отель, море, белоснежный песок. Куда он летает, меня просто невозможно заманить. Девять-десять часов на самолете для меня выдержать - это мука. Палатка, примус, котелок, удочка - никакие экзотические места мне этого не заменят.

- Кстати, а как вы находите рыб ные места?

- У меня есть друзья. Они также фанаты рыбной ловли. Они и подсказывают. Не так давно ездили в Астрахань. Отличная компания, свежий воздух, изумительные уловы. Разве это не лучший отдых!

- Сомневаюсь, что клеи ограничивают ваши интересы в жизни. Уверена, что есть какое-то хобби...

- Да, мы с Олегом очень любим играть в бильярд. Наш рабочий день заканчивается слишком поздно, после этого уже не до игры. А вот в обеденный перерыв иногда позволяем себе отвлечься. Во время игры не только получаешь удовольствие, но и можно спокойно обсудить какие-то деловые вопросы. Кстати, многие наши партнеры по бизнесу с удовольствием принимают наши приглашения совместить ужин, игру в бильярд и деловой разговор. Ведь бильярд - это не только игра, но и общение между людьми.