НУЖНЫ ЛИ ПРЕДПРИЯТИЯМ ОТРАСЛЕВЫЕ ВЫСТАВКИ?

Если раньше отказ предприятий от участия в отраслевой выставке был подобен грому среди ясного неба, после которого неизменно ползли кривотолки, какие причины побудили того или иного производителя или поставщика к подобному решению (уж не финансовый ли крах?), сейчас ничего удивительного в подобном поступке не видят. Более того, отказываются от участия в выставках крупные фирмы, о которых никак не подумаешь, что их отказ спровоцирован нехваткой средств. Ходят слухи, что выставки изжили себя, что на новом витке развития бизнеса в России потребности в них нет. По крайней мере скептически рассматривается необходимость проведения выставок в том виде, в каком они проходят сейчас. Другие фирмы подготовку к выставке начинают практически за год, тщательно продумывая, как будет выглядеть стенд, чтобы привлечь внимание посетителей. К выставке готовят новинки, специальные акции, розыгрыши. Конечно, экспоненты желают заявить о себе ярче, чем другие, и произвести фурор.

Более того, выставки рассматриваются как форумы, к которым можно приурочить дилерскую конференцию, благо, на крупные выставки съезжаются партнеры со всей России и из разных стран мира. Впрочем, сколько людей, столько и мнений. Мы предложили фирмам перенести разговоры об участии в выставках из кулуаров на страницы нашего журнала. Возможность открытого обсуждения обеспечивает Пресс-Клуб мебельного портала FEIGA.RU (www.feiga.ru/forum/2250). Межвыставочное время для этого выбрано неспроста – еще свежи воспоминания об «Евроэкспомебели-2005», проводимой в «Крокус Экспо», и в разгаре подготовка к «Мебели-2005» на Красной Пресне.

ОЛЕСЯ ГЕРАСИМЧУК,
КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР ООО
«ГЕНТАШ ЛАМИНАТ»:

– Компания GENTAS LAMINAT (ГЕНТАШ ЛАМИНАТ, Турция) сравнительно недавно открыла для себя российский рынок мебельных комплектующих (представительство GENTAS LAMINAT появилось в Москве в 2004 году), хотя холдинг GENTAS GROUP успешно работает и развивается в Турции с 1972 года.

Участие в российских специализированных выставках – это возможность для новой компании заявить свой бренд, представиться заказчикам, показать ассортимент выпускаемой продукции, а также возможность лично встретиться с нашими постоянными покупателями из регионов. Благодаря общению на выставке можно выявить потребности потребительского рынка, определить цели и задачи ассортиментной политики на ближайшее время. Существенно, что на выставках собираются ведущие производители мебели и комплектующих и можно обсудить варианты сотрудничества на рынке, обменяться опытом работы. Многие наши новые партнеры – это посетители выставочного стенда и мы с большим вниманием относимся к работе на выставках как к важному инструменту развития бизнеса.

ЯНА МАЛЫХИНА, ДИРЕКТОР ПО
МАРКЕТИНГУ ООО «ТОРГОВЫЙ ДОМ
«ПЛИТПРОМ»:

– Казалось бы, в наш век выставки утратили свое значение. Заявить о своей продукции на весь мир можно, скажем, посредством интернет-рекламы: разместить информацию о новинках на сайте и через тот же интернет найти потенциальных потребителей своей продукции, а затем обратиться к ним напрямую... Однако количество выставок не только не уменьшается, но и непреклонно растет...

На них по-прежнему заключаются контракты, появляются новые партнеры, поступают интересные предложения. Кроме того, выставки носят еще и имиджевый характер. Одна очень уважаемая мебельная компания не стала в прошлом году участвовать в традиционной выставке в «Экспоцентре» на Красной Пресне, совершенно справедливо решив, что у нее каждый магазин – и так постоянно действующая выставка.

Не знаю, что заставило их изменить решение в этом году (на прошедшей в этом году выставке «Евроэкспомебель-2005» они выставлялись), но подозреваю, что причина – тот резонанс, который вызвало их отсутствие. Так все-таки, нужны предприятию выставки или нет? Я считаю – нужны, и даже очень. Именно на выставках мы общаемся с действующими и потенциальными партнерами лицом к лицу, именно на выставках мы делимся опытом с коллегами, именно там мы изучаем конкурентов.

И новые пути развития компании чаще всего намечаются после анализа результатов выставки, ведь там мы встречаемся не только с теми, кто покупает и использует в производстве нашу продукцию, но и с теми, кто продает сделанную из нее мебель. И именно от них мы получаем информацию о том, что нравится конечным покупателям, а что они предпочли бы изменить. А интернет-торговля... Нет, я не имею ничего против нее, но никакой, даже суперраскрученный интернет-сайт не даст возможности пощупать продукцию, унести с собой образцы, прямо на месте получить ответы на все интересующие вопросы и консультации по дизайну... Итак, встретимся на выставке!

СЕРГЕЙ СПРОГЕ, КОММЕРЧЕСКИЙ
ДИРЕКТОР КОМПАНИИ VIRS:

– Участие в любой выставке определяется для нас несколькими факторами:
1) новационный элемент выставки;
2) увеличение объема продаж после;
3) соизмерение стоимости площади и конкуренции.

Проведение выставки в торговом мегакомплексе «Крокус Сити Молл» предопределило формат мероприятия. Получилась скорее ярмарка, рассчитанная на конечного потребителя, чем сугубо специализированная отраслевая выставка.

Мы сознательно отказались от участия в этой выставке. Хотя раньше старались представлять свои новинки на всех подобного рода форумах. Дело в том, что недавно компания представила новую модель – «МОККО», в которой дизайнеры отразили прогрессивные новации последних международных мебельных выставок в Кёльне и Милане.

Мы не сомневались, что европейская модель, абсолютно новая для российского рынка, мгновенно привлекла бы внимание на выставке, но не только потребителей. Как в случае с моделями «Кристина» (фурор сезона 2002-2003 гг.) и «Медея» (сенсация 2004 г.) – она тут же стала бы объектом пиратства, подражания, заимствования. А нам бы этого не хотелось.

ТАТЬЯНА КАЗЕКО, ДИРЕКТОР ПО
МАРКЕТИНГУ И РЕКЛАМЕ КОМПАНИИ
«МЕБЕЛЬ-АЛЬЯНС»:

– История и динамика развития нашейкомпании являются наглядной иллюстрацией роли выставок в развитии бизнеса. Дело в том, что ООО «Мебель-Альянс», можно сказать, было создано именно на выставке «Евроэкспомебель-2000». Во всяком случае, именно на этой выставке, на свой страх и риск, мы выставили свой первый стул – легендарный «Кабриоль». История слегка анекдотичная и показательная для того периода развития российской экономики. Поставив свой стул, мы поняли, что ему, стулу, не хватает стола... Так появилась идея производства не только стульев, но и столов. Собственно, выставки являлись, да и по сей день являются своего рода «генераторами идей», будь то закупка нового оборудования или новые дизайнерские веяния. Хотя по понятным причинам пресловутая Европа (как показывают выставки в Кельне и Милане) до сих пор оставляет за собой пальму первенства во всем новом в смысле дизайна и технологий. Что же касается российских выставок, то здесь превалирует принцип «себя показать, людей посмотреть», что в переводе с бытового языка на экономический означает: «проследить состояние и тенденции развития данного сегмента рынка, позиции конкурентов и потребительский спрос». В этой связи выставки можно рассматривать как вершину системы интегрированных маркетинговых коммуникаций. И никакой бизнес не может обойтись без выставочных мероприятий. Особенно они необходимы развивающемуся бизнесу. Я уже приводила пример нашей компании, которая, можно сказать, начала свое развитие с выставки. На протяжении пяти лет мы непрерывно участвовали во всех значимых отраслевых выставках Москвы и регионов, получили более 50 дипломов. Где, как не на выставке можно заявить о себе: ассортименте, уровне качества и дизайна продукции, профессионализме менеджмента предприятия? Так, на майской выставке «Евроэкспомебель-2005» мы представили принципиально новую ассортиментную линейку, которая удивила даже профессионалов в этом сегменте. Выставки уникальны также по своей возможности новых деловых контактов. Здесь все, как на оживленной ярмарке: есть товар – есть купец. И чем больше таких «купцов», тем более успешно развивается бизнес. Необходимо также отметить, что окончание выставки – это по сути только начало очередного витка развития бизнеса. Каким будет данный виток, зависит от компании. Разумеется, эта аксиома не столь актуальна для «зубров» бизнеса. Но таковых по большому счету и не так много. Основная работа для большинства компаний начинается после выставки. Серьезный анализ, соответствующие выводы, наработанные контакты – прописные истины, известные всем, но от того, насколько успешно эти прописные истины будут воплощены в жизнь, в немалой степени зависит успешность бизнеса.

ОЛЬГА ЛОГИНОВА, НАЧАЛЬНИК
ОТДЕЛЕНИЯ ПО РАБОТЕ С ПУБЛИКОЙ
МЕБЕЛЬНОЙ ФАБРИКИ «ФОРЕМА-КУХНИ»:

– «ФОРЕМА-КУХНИ» постоянно участвует в крупнейших мебельных выставках, проходящих в Москве. Наша дилерская сеть по всей России была сформирована, в основном, благодаря выставкам. Особенно возросло обращение к нам потенциальных дилеров в последний год. На выставке «Мебель-2004» нам уже не хватало площади стенда для проведения переговоров. За пять дней работы к нам обратилось более 100 желающих стать нашими дилерами. Возрос интерес к нашей продукции в дальних регионах. По результатам выставки у нас появились дилеры в Мурманске, Владивостоке и Красноярске. Ценную информацию получают на выставках отдел снабжения и дизайнеры.

Что касается розничных покупателей, то больших продаж выставки не дают. Зато в работе очень помогают дипломы, полученные на выставках, которые для потребителей служат оценкой качества нашей продукции. Особенно дипломы за оригинальный дизайн и качество продукции. Кроме того, выставки, имеющие огромную посещаемость, дают уникальную возможность проверить новые модели на интерес посетителей. Мы всегда стремимся выставить какую-либо новинку: новую модель кухни, новые фасады или комплектующие. Если наши модели привлекают посетителей и их активно фотографируют конкуренты – значит мы на правильном пути.

ВАДИМ НИКОЛАЕВИЧ КУЗНЕЦОВ,
КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР
КОМПАНИИ «ФЕЛИКС»:

– Когда перед «ФЕЛИКСом» стояла задача по расширению дилерской сети, мы принимали самое активное участие во многих отраслевых выставках. Сейчас ситуация изменилась: акцент сделан на формировании франчайзинговых отношений, на качественном развитии связей с уже зарекомендовавшими себя партнерами. В качестве альтернативы выставке в прошлом году «ФЕЛИКС» провел для своих партнеров конференцию, посвященную актуальным для наших отношений вопросам. На ней рассматривались технологии ведения мебельного бизнеса, принципы формирования ассортимента, тонкости обучения персонала. Наши партнеры могли собственными глазами увидеть производственную базу «ФЕЛИКСа», складские возможности, обсудить с «коллегами по цеху» актуальные проблемы и так далее. В рамках выставки эти задачи просто не могли быть решены. Продукция нашей компании хорошо известна на рынке, поэтому не всегда участие в выставках кажется нам целесообразным, тем более что стоимость выставочных площадей за последний год выросла как минимум на 20-30%. Думается, что выставки представляют интерес для представителей малого и среднего бизнеса, перед которыми стоит задача познакомить потенциальных клиентов со своей продукцией, установить новые связи и так далее. Хотя уже упоминавшаяся «цена вопроса» ставит выгоду от их участия в выставках под большой вопрос.

С другой стороны, развивая экспортное направление, мы стали принимать участие в зарубежных выставках. Так, в октябре этого года мы стали единственным российским участником крупного мебельного форума Orgatec в Кельне. Если в 2003 году, когда мы впервые были на Orgatec, высказывались пожелания по поводу совершенствования дизайна, то уже в этом году коллекции «ФЕЛИКСа» были оценены очень высоко: нам предложили стать членом Германского мебельного союза Buro Forum 2000, что фактически означает для нас «получение пропуска» на рынок этой страны. В целом же мы достаточно высоко оцениваем потенциал данных выставок: если компания намерена расширять бизнес за пределы родных пенатов, то зарубежная выставка – отличный шанс представить свою продукцию и завязать новые связи. Естественно, наши специалисты стараются посещать все знаковые международные выставки: несмотря на то, что уровень российских производителей за последние годы значительно вырос, нам все же есть чему поучиться у коллег из-за рубежа.

Что касается российских выставок, где можно продемонстрировать гостиничную мебель, то они представляют для нас гораздо больший интерес (по сравнению с «офисными»), поскольку это направление «ФЕЛИКС» начал развивать относительно недавно. Только осенью 2004 года Компания «ФЕЛИКС» приняла участие сразу в трех выставках: «Ресторанный и гостиничный бизнес 2004», «Hotel Equipment» и VII Международной выставке «ПИР. Индустрия гостеприимства». На самом деле для нас была намного более предпочтительна ситуация, когда за год проходило две крупные выставки (по традиции мы «выставлялись» весной и осенью). Сейчас выставок проводится гораздо больше, однако результативность их несравнимо ниже: меньший размах, небольшое число участников (поставщиков). Это в первую очередь негативно сказывается на количестве гостей из регионов – они чисто физически не могут несколько раз в год приезжать в Москву, чтобы посетить все. А этой весной наша компания впервые представила свою гостиничную мебель за рубежом, на The Hotel Show 2005 в Дубаи. Практически одновременно в Дубаи на выставке The Office Exhibition 2005 выставлялась и наша офисная мебель. Результатом участия в этих выставках мы тоже остались довольны: интерес, вызванный мебелью собственного производства компании, оказался далеко не праздным и обернулся реальными контактами с фирмами из Южной Африки, Эфиопии, Судана, Марокко, Кении, Кувейта, Катара, Саудовской Аравии, Ирана, Индии и Германии. Причем, иранские, немецкие и арабские бизнесмены заявили о своем желании посетить московские фабрики «ФЕЛИКСа» и более подробно ознакомиться и с производством компании, и с ассортиментом, который она представляет. Опять же по традиции мебель, представленная на выставках, на родину не вернулась – ее раскупили прямо на выставочных площадях.